Annonce
Erhverv

Forsker: Virksomheder skal tænke salg på en ny måde

Karina Burgdorff Jensen fra Aalborg Universitet forsker i salg og udgiver meget snart en ph.d.-afhandling om emnet. Hun mener, at fremtidens salg er her nu, og at salg er blevet mere dynamisk og mere nuanceret, end det har været hidtil. Det holder hun oplæg om på konferencen 'Gør dit salg klar til 2020', der holdes 6. september og 15. november i Odense Congres Center. Konferencen i september har overskriften "Den sælgende organisation", og i november er temaet salgsledelse og kultur. Foto: Morten Koldby.
Karina Burgdorff udgiver i efteråret en ph.d.-afhandling om salg. Hun kan konstatere, at salg ikke har udviklet sig i mange år, men der sker rigtig meget for tiden. Salg bliver en mere dynamisk størrelse, hvor sælgere skal ses på mere individuelt og ikke som én stor gruppe, og hvor udvikling af produkter sker sammen med kunderne.

DANMARK: Salg handler om samskabelse og samarbejde.

Det kan forsker Karina Burgdorff Jensen konstatere, efter hun har skrevet en ph.d.-afhandling om netop salg. Hvor det i årtier har handlet om at sælge produkter eller løsninger fra sælger til kunde, er salg ved at ændre sig til noget mere dynamisk, fortæller hun.

- Jeg vil godt understrege, at det nye salg er ikke noget, der kommer. Det er her allerede, og det handler ikke kun om, hvordan vi skal sælge, men hvordan vi skal sælge til hvem og hvornår, forklarer hun og uddyber:

- I virkeligheden handler det om at være meget mere dynamisk og forstå salg på en måde, hvor vi siger, at virksomhederne skal være i stand til at se deres kunder på en ny måde og forstå, hvad det er for en type af salg, vi skal lave og hvornår.

Derfor skal vi væk fra tankegangen om, at én sælger tager sig af den og den kunde, men fokuserer på at håndtere den type af salg, som sælgeren er bedst til, fortæller Karina Burgdorff Jensen.

Annonce

Det er ikke alle sælgere, der kan lave alle typer af salg lige godt. Jeg har en fornemmelse af, at sælgere bliver set på som en bunke uden at tænke på, hvor er det lige denne her sælger skal placeres bedst i forhold til de kunder, vi har.

Forsker og ph.d. Karina Burgdorff Jensen, Aalborg Universitet

Brug ressourcer bedst muligt

Det handler mere om at finde ud af, hvilken type salg der er brug for over for hvilke kunder og hvornår.

- Kunderne skal ikke altid købe på den samme måde. Hvis de skal købe noget, der er simpelt at anskaffe, gider de ikke en masse lange snakke med en masse sælgere. Hvis de derimod skal købe noget, der har stor betydning for virksomheden, og som er strategisk vigtigt, vil de gerne have mulighed for at indgå i udviklingen af det, siger Karina Burgdorff Jensen.

- Så bruger man de sælgere, der er bedst til den salgsmetode, som de kunder skal have lige nu og her. Det er ikke sådan, at du altid skal sælge til den kunde på den og den måde. Det kommer an på, hvad den kunde køber i dag.

Og det får betydning for organisationen i virksomhederne, forklarer Karina Burgdorff Jensen.

- I stedet for at have en key account manager, som arbejder med én bestemt kunde, vil man have et team omkring kunden, hvor kunden får den person i teamet, der er bedst til den type salg, der er brug for, siger hun og forklarer det med et eksempel fra fodboldens verden.

- Det er lidt som fodboldtræneren, som aldrig ville sætte Kasper Schmeichel i angrebet, for det er spild af ressourcer, hvis vi så skulle have andre til at stå i målet. Vi skal bruge folk der, hvor de er allerbedst.

Sælgere er individuelle

Det kan nemlig ikke lade sig gøre at skære alle sælgere over en kam. Sælgere skal differentieres mere, mener Karina Burgdorff Jensen.

- Nogle sælgere er gode til nogle typer af salg, og andre sælgere er bedst til noget andet. Det er derfor, vi ser, at hvis hele salgsstyrken bliver sendt på det samme kursus, vil nogen rykke sig helt vildt, mens andre slet ikke flytter sig og kommer hjem og fortsætter, som de hele tiden har gjort, forklarer hun.

- Hvis du for eksempel er en god produktsælger, kommer du aldrig til at arbejde med strategisk salg. Det er ikke alle sælgere, der kan lave alle typer af salg lige godt. Jeg har en fornemmelse af, at sælgere bliver set på som en bunke uden at tænke på, hvor er det lige denne her sælger skal placeres bedst i forhold til de kunder, vi har.

Men det er ikke kun i organisationen, der sker ændringer. Sælgerne skal til at fokusere mere på co-creation - eller samskabelse - som der kommer mere og mere af, og det kræver nye kompetencer.

Sharing is power

- Inden for co-creation-salg kræves nogle helt andre kompetencer end for eksempel produktsalg eller salg af løsninger. Det kræver en forretningsforståelse, kompetencer som facilitator, og det kræver netværkskompetencer. Man skal forestille sig den type sælgere som en person, der sidder og trækker i en masse tråde omkring nogle kunder og kunders kunder, forklarer Karina Burgdorff Jensen.

- Det er sælgere, som er i stand til at lave nogle store projekter, og som sidder og hjælper kunderne med at opnå succes.

Vejen til succes kommer til at handle om at samarbejde og at dele viden, understreger Karina Burgdorff Jensen.

- De virksomheder, som har succes i dag, og som stikker af i forhold til andre, er de virksomheder, der er meget åbne over for samarbejde med andre organisationer, som har partnervirksomheder, og som ikke er lukket inde i deres egen lille osteklokke, siger hun.

- Det er stadig virksomheder, som tror, de skal holde igen med oplysninger, og at knowledge is power (viden er magt, red.), men der er ikke noget i forretningsudvikling og salg, der tyder på det. Succes kommer til at handle om, at sharing is power (deling er magt, red.). Det skifte er en megatrend, og den handler ikke kun om salg.

Annonce
Forsiden netop nu
Leder For abonnenter

Tabet af tillid

Det er ikke bare ærgerligt, at døren fra nu af er låst af om aftenen på Ringe Bibliotek. Det er også urimeligt for flertallet af brugere. Alligevel er det en naturlig konsekvens, efter at stedet gennem nogen tid har været udsat for hærværk i et omfang, der er uden for det, der betegnes som god opførsel. God opførsel er ellers, hvad man burde kunne forvente, når kommunen tilbyder borgerne at komme gratis i kontakt med computerudstyr og bøger til udlån efter normal lukketid. En ekstra service, som det ikke er rimeligt, at flertallet skal udelukkes fra, fordi et mindretal vælger at misbruge den tillid, kommunen har lagt til grund for ordningen. At tillid bliver misbrugt rækker imidlertid ud over bibliotekets vægge. Tillid er nemlig den lim, der får samfundet til at hænge sammen. Tillid står mellem linjerne. Det er det selvfølgelige i, at man passer på hinanden og på ting - uanset om det er éns egne ting eller nogle, man får stillet til rådighed som f.eks. et møbleret bibliotek. Det er svært at se nogen have noget imod idéen om det aftenåbne bibliotek. På alle måder må det være attraktivt for borgere i Ringe at kunne bruge biblioteket, når det passer dem bedst - uanset om de tilhører dem, der gerne vil vide mere, eller dem der keder sig og savner et sted at være. Da biblioteket er ubemandet, koster det intet at drive ud over tilliden til brugernes gode opførsel. Når biblioteket i Ringe fremover er aflåst om aftenen, er det derfor ikke bare ærgerligt og urimeligt. Det er også trist, for det er et symbol på afviklingen af en åbenhed, som vores samfund i årevis har brystet sig af, og som adskiller sig fra andre samfund, der ikke tør nøjes med at bygge på tillid men er nødt til at gøre sig afhængig af dens modsætning - kontrollen. Kontrol koster. Det værste ved den er dog, at lige så let, den er at indføre, lige så lang tid tager det at genopbygge den tillid, der er gået tabt.

Odense

Letbanens etape to: Venstre vil lade vælgerne tale inden beslutning

Annonce